第五节 销售技巧 一、不要给客户太多的选择机会 有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下,比较销售,作出决定。 二、不要给客户太多的思考机会 客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点,反而会使他决定不购买,所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。 三、不要有不愉快的中断 在紧凑的销售过程中,若有不愉快的中断,可能就会失去先机。 四、中途插入的技巧 在进行说服工作中,如有人从旁插入,谈及与销售人员前后不相关的问题,亦会使客户产生怀疑的心理。 五、延长洽谈时间 使客户人数增多,造成购买的气氛,尤其是销售初期,客户较少时,更要尽量延长洽谈时间。 六、欲擒故纵法 不要对客户逼得太紧,要适度放松,使对方产生患得患失的心理,而达到签约的目的。 七、避重就轻法 采用迂回战术,避重就轻。 八、擒贼擒王法 面对一组客户时,同时欲购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。 九、紧迫钉人法 步步逼近,紧迫钉人,毫无放松,直到对方签下订单,达成销售目的之前,决不轻言放弃。 十、双龙抢珠法 在现场故意制造一户双销的错误,造成抢购的局面,促成其中之一的客户尽快作出决定。 十一、差额战术法 当己方的商品价格定的比他方贵时,要采取差额战术法,提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境,与对方商品比较分析,使客户了解价格差异的原因,及付出较高金额购买后所获得的利益。 十二、恐吓法 告诉客户要捷足先登,否则不但失去优待的机会,而且可能买不到了。 十三、比较法 必须与其他地区的竞争商品互相比较,以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。 十四、反宾为主法 站在客户立场去考虑,使客户觉得很亲切,而消除对立的局面。 十五、安排座位时,不要让客户面向门口,以免失去注意力。 十六、不要节外生枝 尽量将话题集中在销售商品方面,避免提到题外话。 十七、连锁法 让客户介绍客户。 十八、应先充分了解客户之需要、偏好,再行推销,若不了解客户,直接推销,反而容易引起客户的反感,徒然浪费时间和精神。 十九、运用专家权威的有利立场。 二十、运用丰富的常识 销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识,往往可以作为说服客户的有力工具。 二十一、不要与客户辩论 先让客户讲出他的观点、意见,再设法一一解决。不要与客户正面辩论。 3 回复:房屋销售技巧 3、拟定销售策略 (1)售屋技巧,有以下原则: a 针对买方之环境、背景作出判断。买方居住的地方可以判断买方经济状况、水准、层次,买方的职业可以判断所得、经济状况,买方之家庭人口判断需求的平米数和房间数,买方之住址、电话以便再度推销。 B 针对买方的需求、购房的动机。买方在附近租房,是否因为收入提高或房东提高租金,买方是否因为孩子上学要在本区购房,或买方为做生意、换工作、交通便利,买方亲人住在附近。 C 强调房屋之增值潜力。如附近有重大工程建设,政府公共设施、学校、市场、公园预定地,道路交通之新工程,分析得出增值可能性。在境外,期房、预售屋价格比现房略高一两成,因为房屋总是越造越新、配套设施越来越好。 B 对价格有信心,不要轻易让价,不要有底价的观念。业务人员对个案的优缺 点、重点要了解,深知房屋价值。如有底价观念,那么房屋售价就会下跌,公司获利,个人奖金都要受影响。 E 攻心为上,可采用迂回战略,一面介绍一面聊天,发现对方弱点,取信客户 对你的好感。 F 可以用恭维法,称赞家人、房屋等,使客户兴奋而露出破绽。 (2)展示技巧。 A引导对谈。接电话者先了解售屋资料,再留下对方资料,有客户不易,一定要态度亲切。然后约定带看时间,集中在某一时段。 B引导带看。看房屋时,先看缺点,再看优点,在优点处多停留,房屋的优点大部分在主卧室、客厅、餐厅,这是花费最多的地方,会引起客户布置房间的联想。 C回答要迅速,尤其是缺点。业务人员一犹豫,就给客户胡思乱想的机会。 D 了解需求。客户购房的动机是自住,还是投资。若自住,问明是第几次。第一次购房的人要特别注意,会问些莫名其妙的问题,反悔的可能性也大。 E 潜在客户如何开发?派发DM时要有针对目标,不能随处乱发。如果客户可能为外商,广告就可以派到机场、饭店、展览馆,但要有主要目标。此如展览会开幕第一天老板都会到,参观者也多,这是派发DM的最佳时间。 (3)成交技巧。 与客户谈判,我们总结出以下谈判经验: 第一招,表现善意及诚意――礼多人不怪。递名片给对方时双手奉上,递笔给 对方时笔尖朝自己;谢谢、对不起,要讲得自然得体;除了“价格、条件”外处替对方着想;要取信对方,攻心为上。 第二招,表现善意及诚意――不要忘记客户的姓名。尊称某先生、某小姐、某伯伯、某妈妈,是有礼貌之举动。 第三招,同步原则。为了解除彼此陌生、拉近距离,可以从聊天戒发问中发现彼此共同认识的朋友,共同的嗜好,以及其他拉近彼此距离的话题。 第四招,五同――同姓、同乡、同学、同宗、同志,产生亲切感。 第五招,同步坐位原则。坐在洽谈桌的右侧或左侧(客户)较佳,这样敌对心小,较易接纳别人,反应也较快。与客户并排而坐是“理性”的,与客户左右而坐是“感性”的,与客户对立(面对面)而坐是“恐惧”的!到客户家里,就座前应礼貌的问:“我可以坐在这里吗?”注意方位、光线,借机会调换座位。 第六招,不怕乱拍马屁――高明地奉承。看见客户有女儿,就说:好漂亮的女孩,将来一定跟妈妈一样是大美人(适合女性讲)。或说:好漂亮的女孩,将来可以选中国小姐(适合男性讲)。奉承时避免引起反感或误会。 第七招,弄清对象――M.A.N原则。弄清对象,才能对症下药。M.A.N原则是,M(MONEY)即出钱的人,通常是父母;A(AUTHORETY)是有权决定的人;N(NEED)是有需求的。有需要才会挑剔,嫌东嫌西的人才是买货人。有时这三种要素集中在一个人身上,即买房子的人是出钱的人,决定权在自己,又是自己住,这时只要说服一人即可。有时出钱的是父亲,有权决定的是母亲,需要的却是儿子和媳妇,这时便要同时说服三人或四人。 如果一群人来看房屋,三种人不能得罪:出钱的人,有权决定的人,最会出问题的人,这三种人都要拍马屁。 第八招,引导策略。客户下订金时可说:“今天给我几万元订金,二万元好吗?”客户签约时可说:“请读完契约内容,如果没错请签名。” 第九招,二择一法。预先安排好两种选择给对方选,我方将目的隐匿于内。 比如:您要边间,还是中间一点的房屋?您要这间大面积的,还是这间小面积的?您打算付多少订金,一万元还是二万元?您上午来看房子,还是下午? 第十招,成交的时机。有人说,成交的时候,只有三秒钟。敏锐观察对方