销售策略-如何把难卖的东西卖出去

要想通过跟客户聊天成功的将产品卖出去，就要弄清楚影响客户购买的三个要素：

（1）产品57%
（2）公司18%
（3）销售人员25%

很多做销售的人都想放弃或尝试放弃产品和公司（75%），通过自己和客户聊天建立关系拿到订单。我每次在销售技术培训课程上都会给学员讲，如果你放弃了75%只在25%的圈子里打转，就算你把自己拼到极致也只能得到25分。

要想把产品销售出去，首先要深入的了解产品，试想一下，在销售的过程中一共需要介绍几次产品？

最少三次，那销售人员需要规划设计好每次都怎么介绍产品。

第一次：也就是刚见面时；
要用最简单、精炼的语言对产品进行2分钟以内的介绍，吸引客户的注意力，让客户觉得这个产品确实不错。最有效的方法就是用FABE的句式进行产品介绍。

第二次：也就是在了解了客户的需求后；
这次要用“说服性销售技巧”对客户进行第二次的说服-介绍产品，告诉客户我们的产品是如何解决他现在的业务（或生活）问题的。

第三次：也就是客户提出异议以后；
对客户提出的异议不能回避，对客户的异议进行有效的回复，最好的工具是用“讲述成功案例”。

有的客户说，你们的产品是很好，但是价格太贵了。销售人员应该怎么处理呢？

最好的方法（其实我听过很多销售的老师讲课说要塑造价值，但是直接塑造价值会引起客户的反感）是：你觉得贵很正常的，你让我想起，上个月合作的客户XXX，他当时也觉得我们的产品很好，但是价格太贵。

他们企业当时存在这个问题，我们一起深入分析后，最后还是购买了我们的设备，到现在一直都是用的我们的设备，而且这个设备在后期为他们企业节约了XXX的成本。

其实销售的大忌就是抛开公司和产品一味的和客户去建立关系。客户要购买一个产品一定是要深入了解这个产品生产或销售的公司，以及产品的详细情况。

最坑销售人员的培训：客户只有接受了这个人才会接受你的公司和产品。这绝对是最坑的。你用移动的手机卡是因为营业厅的销售人员吗？你买苹果手机是因为卖手机的销售人员吗？一定不是。

销售人员需要的是理性的认识销售，不要被一些江湖大师的言论所误导。