如果这个客户是行业内的老客户，比较懂行，而且有固定供应商，那么他有可能说的是真的。这种砍价要认真对待，不要直接列举大路边上的优势，比如：我们质量好、服务好等等，这些没有实际依据，是没法打动客户的，反而会起反作用。你需要做的是：在充分了解行业报价的前提下，对你的产品具体优势，深入阐述。总之，要让客户知道你的价格高在哪里、价值在哪里。产品的具体参数的差距，挑重点详细阐述。
举个例子：之前做过设备，客户砍价都是几十万往下砍的。因为每个厂家的配置太不一样了。比如一个PLC配置，西门子和国产品牌价格差距就很大。一个很小的产品，价格差距都很大，何况是整套设备。这种时候，遇到这种比较懂行的客户，我们就需要直接点明价格差距的关键点：品牌、设备做工、设备可用性、整体配置等。
第一封邮件先不要说太多，先简单列明差距可能存在的原因，最好找客户要来他所对比的配置或者厂家所在城市，基本上你就知道他说的是什么样的档次的。客户发过来最好，不发的话你也知道得差不多了，第二封邮件逐一列举你们的产品优势在哪里。比如，便宜的机器，一个月内浪费的原材料，出现的废品，就有几万元的差距。
再举个例子：做装饰类产品的，往往和项目相关。一个差的产品，往往会让项目延迟、损失。差之毫厘谬以千里，就是这个道理。厚度误差、精密程度、原材料档次等等。
总之，这种客户，一定不要让他觉得，你的价格高得没有道理。争取引起他对样品的兴趣。如果你们的质量真的很好，样品就是你的转折点。最后，为了表现合作诚意，在接近合作的时候，酌情降价。这时候客户会很领情的。